-- por Dr. Kevin Nunley
Recientemente los negocios han comenzado a marcar lo que ellos gastan en conseguir cada cliente. Un comerciante de autos estima que cada nuevo cliente cuesta por lo menos $100 en publicidad. Una firma de e-commerce se imaginó el tiempo que ellos anuncian y regalaron cosas para conseguir clientes, el costo es de $250 por cliente.
Esto ilustra uno de los más grandes problemas que los negocios tienen. Generalmente, cuando pensamos en obtener más ganancias, pensamos acerca de conseguir MAS clientes. Ese no es todo el cuadro. Para más grandes y rápidas ganancias, también haz marketing con los clientes que ya tienes.
Sería grandioso si tu marketing llega al consumidor e instantáneamente es persuadido de comprarte algo ahora, pero el proceso es casi siempre más complicado. Aquí está el por qué el enfocarte por completo en nuevos clientes puede acabar con tu presupuesto de marketing con pocas ventas que lo demuestren.
HACIA UNA VENTA
Antes que alguien te compre, ellos tienen que pasar a través de por lo menos cuatro etapas.
1. Tu consigues su atención (la etapa más dura de todas ya que estamos bombardeados con cientos de mensajes de marketing todos los días).
2. Consigue el prospecto para que piense acerca de tu oferta.
3. Haz que el prospecto se haga a la idea de comprarte a ti.
4. Entonces el prospecto debe tomar ACCIÓN para comprarte.
Todas las cuatro etapas requieren esfuerzos de marketing de tu parte. Cada etapa pude representar otro anuncio que necesites comprar para que tus prospectos marchen hacia la venta.
Incluso después que alguien compra, ellos pueden no regresar para comprar nuevamente. Los estudios muestran que mucha gente no puede recordar con precisión dónde compraron cosas algunas semanas después de la compra. Mientras tanto, clientes actuales y pasados son lo más fáciles a quienes vender nuevamente.
Claramente todo esto te lleva a que sigas en contacto con los clientes que ya tienes. También incluye en este grupo a buenos prospectos que han demostrado un interés en tu negocio en el pasado. Estas son las audiencias más atacadas y dispuestas que vas a encontrar.
CONSTRUYE TU LISTA DE CASA
Comienza ahora mismo a hacer una lista de gente quienes te han comprado en la última semana, durante el mes pasado, durante los pasados seis meses, y dentro del año pasado. La idea es desarrollar una lista diferente para que tu les envíes la oferta correcta para interesarlos y motivarlos.
Si ves claramente que un grupo grande compra un producto o servicio mientras otro grupo va hacia una oferta diferente, divide tus clientes en estás líneas. Tu puedes doblar, triplicar, y cuadriplicar tu porcentaje de respuestas haciendo tus anuncios sólo de lo que el cliente o prospecto está realmente interesado en comprar.
Aquí está como funciona. El tienda de costura de Meredith incluye dos grandes grupos de clientes: gente que compra suministros para hacer manualidades y gente que le gusta diseñar y hacer sus propias ropas. Algunos de los que hacen manualidades sólo vienen durante festividades. Otros son más activos durante los meses de invierno cuando pasan más tiempo en casa. Un grupo grande de aquellos que diseñan sus propias ropas no tienen interés en manualidades.
Meredith puede organizar rebajas especiales, nuevos productos, y ofertas que le interesen mucho a cada uno de sus principales grupos de clientes. Los que hacen manualidades solo en temporada pueden recibir una hoja volante por correo un mes antes de cada fiesta importante y dos meses antes de Navidad. Otros reciben su información mensualmente o solamente durante los meses de invierno.
Tu puedes usar cualquier programa de base de datos para mantener tus listas organizadas. La mayoría de programas de procesadores de palabras incluyen una función básica de base de datos, o puedes usar un programa más especializado como Microsoft Access.
HAZ MARKETING CON TU LISTA
La razón principal para trabajar con tu propia lista de clientes y buenos prospectos es mantener tu negocio en sus mentes. En estos días la gente tiene muchísimas opciones en qué gastar su dinero, incluso cuando compran productos y servicios especializados.
Si tu vives en una ciudad de cualquier tamaño, donde quiera hay algunas docenas de negocios vendiéndote las mismas cosas. Tal vez hayan miles más en el Internet que puedan tomar el pedido con tarjeta de crédito de tu cliente y entregar el producto dentro de unos pocos días. Si no trabajas para quedarte en las mentes de tus clientes, otros lo harán.
Pero ¿cómo trabajas con tu lista sin tomar un préstamo grande del banco? Pegar estampillas en miles de cartas puede aumentar el apuro.
Aquellos que hacen marketing inteligentemente y que han venido antes que nosotros han soportado todas las pruebas y errores para darnos dos buenas respuestas. Miles han encontrado que las mejores herramientas de marketing a un costo bajo al trabajar con una lista interna son las postales y el email.
Las postales son más baratas de enviar que las cartas y no requieren que el cliente abra un sobre. No tener sobre es una GRAN ventaja. Yo no apreciaba esto completamente hasta que miré a mi vecino sacar el correo de su casilla, ir caminando hacia el tarro de basura, y empezar a botar cartas después de sólo una momentánea ojeada al sobre.
Pon una foto a color o gráfico en un lado de tu postal. El otro lado debería tener tu oferta principal con un título en negrilla. Seguido de una fecha tope para la oferta. La gente ocupada podría posponer la compra y pronto olvidarse de ti. La oferta de tu postal nunca será más poderosa de lo que es ahora cuando el cliente la tiene en sus manos.
Finalmente, asegúrate de brevemente decirle a la gente cómo comprarte. Pon tu web site, número telefónico, ubicación de la tienda, y dirección de email.
Construir una lista de email es aún más fácil y casi gratis. A diferencia de una postal, tus mensajes de email pueden contener tanta información como tu lo desees. PERO, ten cuidado cómo consigues las direcciones.
Obtén una lista de servicio de administración como eGroups.com o Topica.com. Las dos te darán un formulario para que pongas en tu website para reunir direcciones de email. También puedes colocar un formulario impreso en tu oficina o tienda para que los clientes pueden solicitar el estar en tu lista. Asegúrate de mantener el formulario que ellos llenaron en caso que hubiera una pregunta.
Los mensajes de email tienden a funcionar mejor si ellos ofrecen información útil y al mismo tiempo mensajes breves de publicidad. Yo pongo un pequeño artículo con consejos que mis clientes apreciarán justo al comienzo del mensaje, luego lo sigue un pequeño anuncio.
Hay un antiguo dicho que dice que el 80 por ciento de tu negocio viene del 20 por ciento de tus clientes. Construir tu propia lista y hacer marketing con ella te permitirá constantemente atraer aún más negocios de la gente que ya ha probado que les gusta comprarte.
