-- por Corey Rudl
Anoche encendí mi televisión y descubrí un vendedor de autos usados tratando de vender un auto barato inservible a unos desafortunados punto-com que recientemente habían quebrado. Aparentemente si tu quieres negociar tu auto de lujo deportivo, estos tipos estarían "felices" de ofrecerte un buen trato con algo más "económico".
Yo vi esto y empecé a reír. Es decir, tienes que darle crédito a esta gente. Ellos están persiguiendo un lugar específico en el mercado. Pero también me convenció que es tiempo de referirme públicamente a ciertos rumores que han estado volando alrededor. Con los medios de comunicación condenando y repartiendo predicciones de la lluvia radioactiva de los punto-com, tanto los inversionistas como los propietarios de negocios en línea están comprensiblemente nerviosos. Y aquí en el Internet Marketing Center, hemos estado recibiendo muchas de sus preguntas acerca del futuro del e-commerce.
Todos quieren saber, "¿Qué separa a los punto-coms de las punto-bombas?"
Es una buena pregunta, pero antes de contestarte, quiero que pienses en algo por un momento. ¿Sabías que entre 1998 y 2000, las compras en línea CRECIERON EN UN IMPRESIONANTE 580%?
Es verdad. Investigaciones Forrester reportó un crecimiento de $7.8 billones de dólares en 1998 a $45 billones de dólares en el 2000.
Ahora piensa en esto. A los clientes en línea no les importa en absoluto que los punto-coms estén saliendo de la red. MAS Y MAS GENTE VIENE A COMPRAR EN LINEA, y el número de compras que ellos están haciendo cada año continúa aumentando.
Aquellos nuevos compradores en línea están haciendo 9 compras al año y aquellos con más experiencia (5 o + años en línea) están haciendo 20 compras al año (Forrester Research).
¿Entonces qué está pasando? El gastar en línea está creciendo a una velocidad fantástica... comprar en línea se está volviendo una rutina parte de la vida del consumidor... a pesar de que todo lo que oímos ahora es que los punto-coms han fallado.
Una por una, compañías como Furniture.com, Pets.com, MotherNature.com, Toysmart.com, Living.com, Mortgage.com, Garden.com, etc... han cerrado sus puertas, y cada vez que se cierra una, los medios tienen algo de que hablar.
Historias de prometedoras y fáciles riquezas y un éxito de la noche a la mañana se han convertido funerales punto-com. Es suficiente para que tu cabeza de vueltas.
Y esta es la razón para que estas estadísticas que te he mostrado sean importantes. Obviamente toda la historia no se ha dicho por completo. Si las compras en línea han aumentado en un sorprendente 580% en los 2 últimos años... y si comprar en línea se está volviendo una parte regular en la vida del consumidor... todo este dinero debe estar yendo a los bolsillos de alguien. ¿Pero de quién?
Eso no es difícil de imaginarse como tu podrías creer. Primero, demos una mirada crítica a los punto-com que han fracasado -- las "punto-bombas." Tu puedes aprender MUCHISIMO analizando los errores comunes que se cometieron...
LOS TRES ERRORES MAS COMUNES COMETIDOS POR LOS PUNTO-COMS Y QUE SE CONVIRTIERON EN PUNTO-BOMBAS:
ERROR #1: Trataron de ser todo para todos.
Considera Pets.com por un momento. Su mercado objetivo de dueños de Mascotas era ¡INMENSO! Pero también lo eran los obstáculos que ellos necesitaban sobrepasar para tener una ganancia-- "Mascotas" es un mercado muy general. Hay dueños de perros, dueños de gatos, dueños de hámsters, dueños de pájaros, dueños de pescados...¡y podría continuar! Y cada uno de estos grupos tiene diferentes necesidades cuando se trata de comida de mascotas, productos para mascotas, juguetes para mascotas, etc...
Hacer marketing y llenar las necesidades de todos estos diferentes grupos de gente, con todos estos diferentes productos y servicios, no es una empresa fácil. No estoy diciendo que no puede ser hecho, sólo estoy dejando en claro que eso cuesta dinero... Un montón de dinero.
Y esto nos lleva al siguiente error...
ERROR #2: Botar millones de dólares de capital de ventura en un plan de negocios no probado que requería años de sangre, sudor y lágrimas para alcanzar beneficios.
Crear una marca reconocida nacionalmente requiere de "bolsillos profundos" y un montón de paciencia... y eso significa que necesitas inversionistas con estómagos realmente fuertes.
Cuando el mercado se ablandó este año pasado, muchos inversionistas se volvieron frustrados -- y hasta tuvieron pánico -- mientras los punto-coms continuaban aspirando millones de dólares de capitales de inversión sin ninguna señal de que se vuelva beneficioso.
¿Podrían estas compañías haber tenido éxito con una inversión continua? Para muchos, definitivamente. Pero cuando los inversionistas retiran su apoyo, ellos nunca tuvieron su oportunidad.
Así finalmente, llegamos al...
ERROR #3: Invirtieron montones en efectivo en publicidad improductiva.
La simple verdad es, la publicidad con banners no es tan beneficiosa como una vez lo fue. Anuncios que una vez traían de 5 a 10 por ciento de clicks, están ahora con suerte trayendo de 0.6 a 0.8%. Desafortunadamente, mientras esto estaba sucediendo, muchas punto-coms sólo seguían botando a siegas millones de dólares en publicidad, no probada y a menudo sin un objetivo, que traía ganancias extremadamente bajas.
Tristemente, ellos podrían también haber estado quemando pilas de dinero -- al menos ellos hubieran ahorrado unos pocos centavos calentando sus oficinas. Pero entonces, en retrospección es siempre 20/20...
APRENDE DE SUS ERRORES Y CONSTRUYE UN EXITO DURADERO Y PROVECHOSO CON LAS SIGUIENTES REGLAS:
REGLA #1: Enfócate en un lugar del mercado bien-definido.
En lugar de tratar de dominar un mercado en general inmenso como el de dueños de mascotas o dueños de autos, achica tu objetivo a un "espacio" definido como dueños de loras o mujeres interesadas en aprender acerca de mantenimiento y reparación de autos.
La verdad es, administrar dos o tres web sites que cada uno se especialice en un lugar específico del mercado es la MANERA MAS FACIL DE HACER DINERO en el Internet. Todos buscan las mejores maneras de hacer "mucho dinero" así que, todos muy a menudo ignoran lugares del mercado. ¡Así es como he hecho la mayoría de mi dinero en línea!
Yo encuentro un lugar específico en el mercado, me imagino lo que ellos quieren, desarrollo el producto, y entonces se los ofrezco a ellos. Fácil, ¿cierto? Bien, se vuelve aún mejor porque entonces automatizo el negocio por completo desde el principio hasta el fin, de tal modo que me libero para iniciar todo este proceso nuevamente.
Encuentra un espacio específico en el mercado. Imagina lo que ellos quieren. Desarrolla el producto. Ofrécelo a ellos. Automatiza el negocio. Empieza otro y diversifica. Eso es todo. Suena muy fácil para que valga millones, ¿verdad? ¡No! Hay un MONTON de dinero para ganar de esta forma.
REGLA #2: Desarrolla una fuerte Proposición de Ventas Unica
Si tienes mucha competencia en tu industria específica, entonces necesitas desarrollar tu propia proposición de ventas única (PVU). Tu necesitas enfatizar lo que te hace mejor que tu competencia. Explica a tus clientes exactamente cómo y por qué ellos se beneficiarán de hacer negocios contigo en lugar de con alguien más. Por ejemplo...
- Tu producto/servicio podría costar menos que otros.
- Tu podrías tener un producto o servicio de mejor calidad.
- Tu ofreces una mejor garantía que los demás.
- Tu podrías enfocar un grupo específico de edad, industria, o tipo de persona.
- ¡Tu proporcionas un conocimiento especial o consejo que no está disponible en ningún otro lugar!
- Tu ofreces incentivos especiales que nadie más lo hace.
- Tu servicio al cliente es mejor que el de tu competencia.
Cualquiera sea tu ángulo, el asunto principal es que al promocionar tu producto o servicio ENFATIZES LO QUE TE HACE ESPECIAL O UNICO. Encuentra una necesidad obvia en el mercado y ¡llénala! Ajusta tu compañía o producto para que llene una necesidad específica y entonces ¡especialízate, especialízate, especialízate!
REGLA #3: Gasta tus dólares para publicidad sabiamente.
Una vez que has definido tu mercado y desarrollado tu proposición de ventas única, imaginando a quién lo vas a publicitar y dónde se encuentran ellos en línea, de pronto se vuelve más fácil. Y esto significa que tu puedes colocar estratégicamente tus anuncios donde ellos TRAERAN LA MAYORIA DE CLIENTES OBJETIVO POTENCIALES.
Como los dueños de negocios en línea se cansaron de gastar sus limitados dólares para publicidad en costosos CPM (costo por miles de impresiones de publicidad) que trajeron resultados pobres, la demanda por una publicidad más basada en el desempeño continúa creciendo. PAGA POR CLIENTES... NO POR UNA PUBLICIDAD CON SOBRE PRECIO Y NO PROBADA.
REGLA #4: Modela el éxito.
Obviamente hay un montón de pasos necesarios para construir un negocio en línea beneficioso. Tu necesitas un web site estratégicamente diseñado, necesitas un producto o servicio de calidad, necesitas un mensaje de ventas matador, necesitas proceso de ventas impecable... necesitas una campaña publicitaria tajante diseñada para ¡barrer a tu competencia!
Es por esto que tu estarás más lejos y mejor y a la cabeza de tu competencia - si te TOMAS EL TIEMPO PARA EDUCARTE TU MISMO. ¿Por qué reinventar la rueda cuando tu puedes aprender de alguien que ha estado allí, gastado dinero, investigado técnicas, y cometido errores en tu lugar?
REGLA #5: Ten un plan de negocios bien desarrollado que incluya una clara definición de cómo tu planeas beneficiarte.
Planea beneficiarte. Eso probablemente parece obvio. Desafortunadamente, demasiadas personas se encuentran atrapadas en algún plan o esquema y no se toman un tiempo para investigar, probar, y planean exactamente cómo van a ganar dinero.
Una *idea* NO es plan de negocios. Es sólo eso... una idea. Se vuelve un plan cuando tú lo has investigado, definido tu mercado, imaginando exactamente cómo vas a promocionarte, y planeas GANAR DENTRO DE UN DETERMINADO PERIODO DE TIEMPO.
¿ENTONCES CUAL ES EL PUNTO PRINCIPAL?
¿Hay aún dinero para ganar en el Internet? ¡Definitivamente! Con el incremento de las compras en línea en un increíble 580% en los 2 últimos años y el Internet volviéndose parte del estilo de vida del comprador, ahora es un excelente momento para empezar o promocionar tu negocio en línea.
Piénsalo... La economía se está corrigiendo por sí misma después de un gran arranque de crecimiento descontrolado, dándote LA PERFECTA OPORTUNIDAD de aprender de los errores de otros y fortalecer tu propio plan de negocios.
Aprovecha la duda de tu competencia en este punto dramático y obtén tu parte del mercado yendo tras un lugar en el mercado bien definido con una fuerte proposición de ventas única. Debes ser inteligente con tus dólares para publicidad, edúcate tu mismo, demuestra éxito, y planea tener ganancia.
Una vez que has dominado un lugar específico del mercado con esta estrategia, tu puedes empezar a expandir tu enfoque... o ir tras un lugar completamente nuevo en el mercado. Lo que quiera que decidas, siempre y cuando sigas un plan bien investigado y pruebes todo en el camino, esta es una fantástica oportunidad de beneficiarte de la incrementada aceptación de e-commerce del consumidor.
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